JINです。
早速ですが、問題です。
あなたは
オリジナル商品を販売している
出品者だとします。
商品の販売価格の決め方は
出品者であるあなたの自由です。
①5,000円
②4,999円
さて、どちらの金額を設定すると
商品は売れやすくなるでしょうか？
少し考えてから
どちらかを選んでみてください。
どうでしょう。
自信をもって
スパっ!と選ぶことは
できたでしょうか？
Amazonやメルカリなどの登場により
個人の方でも簡単に
出品者になれる時代が到来しています。
そして
出品者の数が増えるとともに
プライシング戦略について
まったく知識のない方が増えています。
販売価格は重要。
販売価格の決め方１つで
売り上げは変動します。
あなたはこれから先の人生でも
販売価格の決め方で
迷う時がたびたびくるでしょう。
でも大丈夫です。
これから私が紹介する
最先端のプライシング戦略を知ることで
販売価格の決め方に
自信が持てるようになります。
「迷うことで奪われるメンタル力。」
「迷うことで奪われる時間。」
これから奪われるかもしれない
大切なあなたの財産を
私がお守りいたします。
問題の答え
先程の問題の答えは
②4,999円
です。
正解した方も多いかと思います。
しかし
少し迷った方も多いはず。
「5,000円の方がキリがいいから
お客さんもわかりすくて
売り上げも上がるのでは？」
と考えて①を選んだ人も
中にはいるかもしれませんね。
ではなぜ、答えが
②4,999円になるのか。
その根拠は
消費行動研究者である
マニングさんとスポロットさんの
研究結果が示してくれています。
販売価格の決め方で意識すべき重要なこと
商品の販売価格の決め方で
意識すべき重要なことは
販売価格の左端の数字です。
①と②の価格は１円しか変わりません。
しかし
①の左端の数字は「５」で
②の左端の数字は「４」なので
左端の数字に違いが生じています。
今までなんとなく誰かの真似をして
または感覚で
4,980円や9,800円の値段にしていた方は
素晴らしいです。
ただ、根拠を知らなければ
さきほどみたいに迷うこととなります。
そしていつか
間違った道に進んでしまうかもしれない。
マニングさんとスポロットさんの研究では
左端の数字に違いがある場合
どのくらい消費者の行動に影響を及ぼすのかを
２本のペンを使った実験を元に証明しています。
２本のペンを使った実験
ペンAとペンBを用意し
ペンAの販売価格よりも
ペンBの販売価格を高く設定して
実験を開始しました。
※ペンBの方に特別な機能が２つ付いていたため
そして実験の参加者みんなに
２本のペンを評価してもらい
もし買うならどちらを買うか
決めるように求めました。
販売価格のパターンは
４種類用意されました。
- ペンA(2.00ドル) VS ペンB(2.99ドル)
- ペンA(2.00ドル) VS ペンB(3.00ドル)
- ペンA(1.99ドル) VS ペンB(2.99ドル)
- ペンA(1.99ドル) VS ペンB(3.00ドル)
この実験の結果は
面白いくらい大きく差がでました。
■ペンA(2.00ドル) VS ペンB(2.99ドル)
このパターンで
ペンAを選んだ人の割合は56％。
■ペンA(2.00ドル) VS ペンB(3.00ドル)
このパターンで
ペンAを選んだ人の割合は69％。
■ペンA(1.99ドル) VS ペンB(2.99ドル)
このパターンでは
ペンAを選んだ人の割合は70％。
金額はほとんど変わらないのに
こんなにも違いがでたのです。
面白いですね。
ここで意識していただきたい点は
■ペンA(2.00ドル) VS ペンB(2.99ドル)
のパターンのように
販売価格の左端の数字が同じ場合は
ペンAを選ぶ人の割合が少ないことです。
逆をいえば
■ペンA(2.00ドル) VS ペンB(3.00ドル)
■ペンA(1.99ドル) VS ペンB(2.99ドル)
のパターンのように
販売価格の左端の数字に変化がある場合に
ペンAを選ぶ人の割合が約15％も
増えていることです。
では
■ペンA(1.99ドル) VS ペンB(3.00ドル)
のパターンでは
ペンAはどのくらいの割合で
選ばれたと思いますか？
なんと、82％。
左端の数字が２つ離れているだけで
こんなにもペンAを選ぶ人が増えます。
この研究結果からわかるように
販売価格の決め方で重要なのは
左端の数字を意識することとなります。
ライバルと差をつけるプライシング戦略
プライシング戦略については
様々な本が出版されています。
販売価格の決め方は
マーケティングの中でも大切な部分です。
具体的な販売価格の決め方は
オリジナルのマーケティング戦略にもとづき
バランスをとりながら設定していくものです。
「この商品なら、絶対にこの販売価格。」
という決まりはありません。
その中でも
先程お伝えした左端の数字については
どのパターンでも適用ができるため
便利なノウハウとなります。
「よし、今まで10,000円だったものを
9,800円にしよう！」
と考えた人もいるのではないでしょうか。
ただ、金額を下げるだけが
このプライシング戦略の本質ではないです。
実は、金額を下げて
左端の数字を減らす以外にも
応用的な戦略を練ることができます。
私は
「販売価格の決め方で重要なのは
左端の数字を意識すること。」
とお伝えしました。
■ペンA(2.00ドル) VS ペンB(2.99ドル)
このパターンを思い出してください。
このパターンの場合、
ペンAを選んだ人の割合は56％でした。
逆の発想で考えると
値段の高いペンBを選んだ人が
１番多かったパターンということ。
つまり
販売価格の左端の数字が同じ場合は、
金額が高くても
選ばれやすいということです。
高級なものを販売する際に
このことを知っていると
販売価格の決め方で
素早い決断ができるようになります。
こういったことを意識できるだけで
販売価格の決め方を考える際
迷う時間は減っていきます。
最後に
「SEOを意識してブログ記事を増やし
ものすごいPV数があるにも関わらず
売り上げはアフィリエイト報酬だけで
しかもそこまで大きな金額ではない。」
こんなブロガーが日本には山程います。
そういった方々は本当の意味で
コンテンツマーケティングを知りません。
PVをたくさん集めることができても
そこに戦略がなければ
それは集客できてるとはいえない。
販売価格の決め方でも
プライシング戦略を意識することで
成約率が高まるように
ブログタイトルの
キーワード選び１つにしても
オリジナルのマーケティング戦略を
バックに潜ませるだけで
売り上げは大きく変動します。
様々なマーケティング能力がつけば
LPの作り方、ボタンの色、
ネットショップの色、記事の書き方、
挙げればキリがないくらい
すべてのことでライバルと差がつきます。
今回のプライシング戦略は
その中の１つのノウハウです。
販売価格の決め方で
有効なプライシング戦略は
実はまだまだいっぱいあります。
店舗経営されている方はもちろん
ネットショップ経営者にとっても
プライシング戦略を意識することは大切です。
これから
さらに有効なプライシング戦略を
お伝えします。
と！！いきたいとこですが
記事を書いていて
気付いたらもう3,000字を超えていました。
これ以上書き続けると
私の手が悲鳴を上げるかもしれません。
プライシング戦略については
このへんにしておきます。
もし貿易大学同窓会のメンバーの方々の中で
興味のある方がいましたら
秘密のFacebookコミュニティにて
お気軽にご質問ください(*^^*)
きっとその頃には
私の手は復活しています。笑